¿Víctima del marketing o comprador impulsivo?

¿Cuántas veces te ha pasado que entraste en el supermercado para comprar una cosa y saliste con diez? Seguramente no entraba en tus planes gastar 40 euros de más, pero corres a casa para enseñarle a tu compañero ese precioso diario con un gatito tan dulce. Ya ni hablo de esas diez paletas de sombras de maquillaje en el carrito mirando cómo compras tres paletas más porque la tercera venía gratis. ¿Estás enfermo o simplemente eres un comprador impulsivo?

Para empezar, veamos datos estadísticos:

  • Dos tercios de las compras impulsivas tienen lugar en los establecimientos de retail y/o restauración comercial.
  • Según un estudio publicado por The NPD Group, siete de cada diez productos que compran los españoles pertenecen a la categoría de consumo por impulso.
  • Principalmente el porcentaje de los menos resistentes a las compras impulsivas son los más jóvenes pertenecientes a la generación Z.
El porcentaje de las compras impulsivas por edades. Fuente: https://www.npd.com/
  • No queremos aceptar no solo que realizamos las compras impulsivas, sino que tampoco nos gusta a hablar de la verdadera necesidad de dichas adquisiciones. En 2020 Statista publicó el resultado de una encuesta donde los participantes tenían que indicar el grado de acuerdo con solo una frase: «A menudo compro artículos promocionales por impulso que terminan desperdiciando».
Respuesta a la encuesta. Fuente: https://www.statista.com/

Entonces, ¿qué es la compra impulsiva, la falta de la conciencia o del autocontrol?

La compra impulsiva es la adquisición de productos que no tenías previsto comprar de antemano. En primer lugar, el proceso de compra activa circuitos de recompensa cerebrales, en otras palabras, alegran a nuestras neuronas responsables del placer, valoración afectiva, motivación y deseo. De esta manera, priorizamos la satisfacción de la adquisición en el momento y desplazamos al segundo plano la utilidad de los productos adquiridos y la racionalidad.

Principalmente, se destacan dos motivos que generan este tipo de compra. El primero es el motivo social, donde el posicionamiento de la persona dentro de su clase social le otorga algunos hábitos de compra. El segundo está relacionado con el aspecto emocional del sistema de compensación psicológica de cada individuo.

¿Te sientes identificado? Entonces es el momento para clasificar el impulso.

Si te interesa empezar a controlar tus compras, al principio tendrás que comprenderlas.

  • Impulso puro: se da cuando se realiza la compra por capricho espontáneo, o sea, sin existencia del ánimo mínimo de compra.
  • Impulso sugerido: se produce a la hora de comprar un producto siguiendo la recomendación de tus amigos. Teniendo una influencia externa de confianza muchas veces no cuestionamos la necesidad real, solo confiamos y pagamos.
  • Impulso recordatorio: surge en el momento de la compra prestando atención a los productos que han sido recomendados en el pasado. Un recuerdo desbloqueado, que con mayor antigüedad nos proporciona mayor confianza.
  • Impulso planificado: no, ¡no es nada contradictorio! Solo hace falta establecer las líneas del tiempo y el punto de intersección. Al principio, en tu mente haces un plan que consiste en salir de compras, después te preguntas qué tienes que comprar exactamente. Y aquí es donde piensas «Lo que encuentre«, con el permiso de adquirir más de lo previsto en la compra planeada.

De aquí, casi el 90% de las compras provienen de la pura emoción, por eso intentamos justificar las compras innecesarias con la lógica. Aprovechando el momento, las empresas muy amablemente llevan tu mente a las condiciones en las cuales la necesidad de la compra es evidente.

Técnicas de Marketing para provocar la compra con impulso:

  1. Urgencia: ¡Sólo por un día!, ¡Sólo 24 horas!
    Cuando existe la sensación de escasez o límite la probabilidad de compra es mayor. Las franjas horarias provocan en el comprador el miedo de perder la oportunidad de disfrutar de un descuento o promoción. La motivación de compra puede ser tan fuerte que ni el presupuesto monetario ni el poder adquisitivo estarán dispuestos a cambiar la decisión.
  2. Precios psicológicos: Seguramente ya has escuchado mil veces de que el cambio de una décima puede ser decisiva a la hora de realizar la compra. Parece una tontería, porque ahora mismo estamos razonando objetivamente. En realidad, aparte del afecto emocional, cuando tenemos intención de comprar un producto en nuestra mente aparece la visualización comparativa de los productos que podríamos tener por el mismo precio. Así mismo, el 99,99$ y 100$ son dos categorías de precios distintas en nuestra percepción, y aún más cuando comparamos con los precios de la competencia.
  3. Oferta por lanzamiento: Cada uno de nosotros tiene sus hábitos de compra constantes que se forman en base a la experiencia satisfactoria con el producto, el vínculo emocional con la marca y la rutina establecida. Sin embargo, cuando observamos un producto nuevo en el mercado con el envoltorio llamativo de «Oferta«, que en principio es similar al que utilizamos, pero nuevo y se vende por el precio más barato, casi sin pensar el producto va al carrito. Es el momento crucial. La excusa de promoción por novedad hace creer al consumidor que el producto les proporcionará la utilidad de otro nivel y aún más cuando el lanzamiento se produce bajo el nombre de la marca ya conocida.
  4. Cross-selling: En general la técnica supone los métodos de venta de los productos complementarios. No obstante, nuestro consejo va más allá: ¡hay que aprovechar la zona caliente! Sí ,sí, la de al lado de la caja. Está científicamente probado que la zona al lado de la caja llama la atención del cliente a la hora de espera y se convierte en la más atractiva de toda la tienda en ese momento. Mucho más si el precio de los productos expuestos es inferior al precio de la compra total.

Hoy en día es casi imposible realizar las compras conscientes: separando los necesario a lo emocional. Finalmente, si sigues negando que sueles caer en las trampas de marketing te reto a comprar sólo por necesidad. Durante una semana tienes que planificar tus compras y después comparar la lista con el ticket final. Cada vez que decidas comprar algo piensa: ¿realmente lo necesito?¿Por qué?. A partir de aquí te toca hacer las conclusiones a ti.
¡Nos vemos en el próximo artículo!