Introducción sobre el libro «Diseñando la propuesta de valor»

Diseñañndo la propuesta de valor

Esta semana hemos tenido una grata sorpresa, cuando hemos recibido un ejemplar del recién publicado (en español) “Diseñando la propuesta de valor”, por cortesía de Ediciones Deusto, del Grupo Planeta. Este libro es de los ya conocidos autores del bestseller internacional “Generación de Modelos de Negocio”(Business Model Generation), Alexander Osterwalder, Yves Pigneur, Gregory Bernarda y Alan Smith.

Esta colección de libros han supuesto un “must read” para cualquier persona involucrada en la creación de una empresa, sobre todo el mundillo startup. Personalmente, yo recomiendo su lectura y sobre todo su aplicación en la práctica de las metodologías y herramientas que proponen. Qué haríamos los #Starters sin nuestro querido Business Model Canvas

En StartUC3M veníamos hablando ya de estos temas hace tiempo y poniéndolos en práctica, como en el Taller de Business Model Canvas. En este caso, creemos que es interesante que compartamos con vosotros nuestra opinión sobre el libro, no tanto sobre la literatura, si no principalmente sobre la aplicación que puede tener de cara a vuestros proyectos/empresas.

Este libro lo que busca es aportar herramientas al emprendedor que está enfrascado en el lanzamiento de su empresa y está buscando como loco la forma de hacer encajar su propuesta de valor con lo que el mercado demanda. Lo que los frikis del mundillo llamarían “product/market fit”, es decir, conseguir que tu producto/servicio sea acorde con lo que el mercado está interesado en comprar.

Entrando ya un poco en materia, el libro se divide en tres partes: Lienzo, donde se propone la herramienta a usar para comprender cómo estamos generando valor y cómo queremos seguir haciéndolo en el futuro; Diseñar, donde se ven diferentes vías para convertir ideas en prototipos de una forma lo más barata posible; y Probar, donde se centra en el descubrimiento de cliente (customer discovery), mostrando formas de experimentar y distintas vías para hacer pruebas que nos permitan reducir el riesgo en la ejecución de las ideas.

En este artículo solo entraré un poco más en detalle en la primera parte, la de Lienzo, ya que es la única que hasta la fecha he podido probar al completo (el resto están en proceso). Por suerte, cuando trabajaba en innovación en everisDigital tuvimos la ocasión de poner en práctica el “Lienzo de la Propuesta de Valor” (Value Proposition Canvas), aunque en este caso lo hicimos usando la versión en inglés del libro. Por ello pongo las términos también en inglés, porque normalmente se suele hacer referencia a ellas así.

sticky notes
Vemos que el método se estructura en dos partes: por un lado el perfil de cliente, donde defines qué sabes sobre tu segmento de clientes, y por otro el mapa de valor, donde defines cómo pretendes crea valor para ese cliente. El objetivo es poner en común ambas cosas. Tendría una forma más o menos así:

Aquí podemos ver los campos que se deben analizar en cada caso:

PERFIL DE CLIENTE

  • Trabajos del cliente/Jobs: aquello que intentan resolver en su vida personal y laboral, las tareas que deben desempeñar o los problemas que deben resolver.
  • Frustraciones/Pains: describen los malos resultados, riesgos y obstáculos que puede obtener el cliente relacionados con los trabajos vistos previamente.
  • Alegrías*/Gains: Los resultados que quieren conseguir los clientes o los beneficios concretos que buscan obtener.

MAPA DE VALOR

  • Creadores de alegrías/Gain Creators: describen cómo tus productos y servicios crean alegrías en el cliente.
  • Aliviadores de frustraciones/Pain Relievers: cómo tus productos o servicios aplacan sus frustraciones.
  • Productos y servicios/ Product and Services: es tu oferta, sobre la cual se construye la propuesta de valor.

*En mi opinión la traducción del concepto “alegrías” no encaja al 100%. Básicamente, a lo que hace referencia es a las satisfacciones del cliente, aquellas cosas que generan una sensación positiva. 

Para poner en común estas dos visiones, la forma de implementar en Lienzo de la Propuesta de Valor es muy parecida que la que veíamos en el Business Model Canvas, es decir, usar mucho visual thinking, llenar vuestra vida de post-its y hacer mucho brainstorming. 

Lienzo de la Propuesta de Valor

Se cuelga/dibuja el Lienzo en vertical en la pared, y se van rellenando cada uno de los campos con post-its. Luego, se ordenan estos conceptos acorde a la relevancia (mayor o menor) que toma cada uno dentro del modelo y se define la forma en que se relacionan dentro de las distintas áreas del lienzo. Por último, se puede analizar el nivel de encaje que tienen las expectativas del cliente con nuestra propuesta de valor, los puntos fuertes y las áreas de mejora.
Es un libro muy fácil de leer, tiene una “experiencia de usuario” muy conseguida, con imágenes muy chulas, muy visual e intuitivo y sobre todo, muy práctico. Creo que es una buena herramienta de trabajo para cualquier #Starter que se encuentre lanzando su propio proyecto o empresa. Yo lo estoy usando mucho.

Puedes comprar el libro en Amazon, y si lo haces a través de este link una pequeña parte de la compra llegará a StartUC3M (sin incremento de precio, por supuesto). Para ver más comentarios sobre el Value Proposition Canvas recomiendo este artículo en el blog de Javier Megias. En la web de Business Model Generation podéis descargar (gratis) el lienzo.

Si es un tema que te interese, no dudes en comentar en el post o escribirme personalmente para ampliar información. Si vemos que hay interés, podemos organizar desde StartUC3M una sesión de trabajo para ponerlo en práctica con otros #Starters.