Hi starters!
¿Cómo va febrero? Yo llevo todo el mes reflexionando sobre la influencia de las palabras en las ventas de una empresa. Las palabras lo son todo, pero lo más importante para ti y para mí: son el centro de los negocios. Una empresa puede arruinarse o impulsarse a niveles impensables a través de las palabras. Aquí entra de lleno la importancia del copywriting en tu empresa y por ello estoy aquí, para hablarte de esta estrategia y de una de sus fórmulas más conocidas: la Fórmula PASTOR, la base de los textos de ventas.
Copywriting: qué es y cómo se aplica
Estamos de acuerdo en que para convencer es necesaria la diferenciación en un océano de competidores que buscan vender lo mismo que tú a las mismas personas que tú. Y esta diferencia viene marcada por un buen producto, una audiencia definida y un copywriter que los una a través de las palabras.
El copywriting se encarga de convertir las palabras en dinero mediante la traducción del producto o servicio (P/S) en ideas sencillas, compresibles y que consigan generar un vínculo emocional con el cliente. El objetivo es despertar un picor irremediable que no pueda ser calmado de ninguna otra manera que con tu producto o servicio.
Las fórmulas del copywriting
Para conseguir el efecto «indispensable» se pueden poner en práctica cantidad de fórmulas de copywriting. Algunas de las más relevantes son: Fórmula AIDA (Atención, Interés, Deseo, Acción), Fórmula Carta Abierta (si la empresa ya es un referente en el sector), la Fórmula Soy Leyenda (contar una historia de superación de un cliente para despertar el interés de un potencial cliente) y la Fórmula PASTOR, entre otras.
En este post me centraré en la Fórmula PASTOR porque es buena, bonita y barata. Buena porque puede convertir un negocio estancado en un referente; bonita porque funciona con la lógica de un cerebro humano y expone los contenidos de manera comprensible; y barata porque permite su aplicación mecánica a todos tus textos de ventas. De esta manera, te ahorrarás complicaciones de cabeza y tiempo (muuuuuuucho tiempo).
¡Ojo! Son fórmulas, NO plantillas: te servirán como guías para ordenar los mensajes de ventas, pero cada uno será un mundo. Para no caer en errores, previamente habrás de conocer muy bien tu target y el mercado para saber qué información incluir en cada sección.
La Fórmula PASTOR, base para los textos de ventas
La Fórmula PASTOR se basa en 6 claves: problema, agitación, solución, testimonios, oferta y respuesta. A través de la identificación de estas claves, podrás despertar el deseo/necesidad de una buyer persona en un texto de venta y aprovechar el estímulo emocional (creado con la Agitación) para atacar el punto de dolor con la oferta de tu P/S. Expliquemos qué tendrías que incluir en cada sección y cómo quedaría ordenado el mensaje:
- PROBLEMA: Convierte un problema en EL problema nº1 de un potencial cliente, el cual probablemente, no hubiera sido identificado antes de acceder a la página web.
- AGITACIÓN: Sacude de nuevo este problema aludiendo a escenarios a los que el cliente se tendrá que enfrentar si este problema sigue existiendo. La preocupación entonces será real.
- SOLUCIÓN: Presenta tu P/S como la solución indispensable a la (ya) GRAN preocupación del cliente.
- TESTIMONIO: Si una persona externa que ha sucumbido previamente a este P/S, lo avala y lo recomienda, la decisión favorable hacia tu empresa cada vez estará más cerca. A ser posible, incluye un vínculo a esa persona en concreto, para que el cliente tenga la certeza de que es real.
- OFERTA: Si el potencial cliente ha llegado hasta aquí, realmente está interesado. Infórmale entonces, de forma detallada, sobre qué es lo que se le ofrece, por qué precio, los detalles técnicos, quién lo vende: muestra tu autoridad como productor,…
- RESPUESTA: Aquí el cliente ya está convencido. Tan solo quedaría pedirle acción: la compra del P/S. Muéstrale qué tiene que hacer para conseguirlo: planes de pago, bonus, formularios, etc.
- Es interesante poner cerca de la respuesta algunas cuestiones relevantes como la garantía del P/S, así como un apartado de preguntas frecuentes, para que el cliente se sienta totalmente seguro y proceda a comprarlo lo antes posible.
Más allá de las explicaciones teóricas, pongamos un ejemplo:
Yo, empresa X de clases particulares de inglés ofrezco mis servicios en Internet.
A Pepita, que es estudiante de Periodismo, le preocupa no tener ningún certificado de inglés y necesita un B1 para acabar la carrera. En los últimos años ha gastado tantísimo dinero y tiempo yendo a cursos de aprendizaje tradicional, en los que no ha aprendido nada, que le da mucha pereza y desmotivación volver a comenzar. Además, este problema no ocupa una posición elevada en su orden de prioridades porque tiene muchas asignaturas este cuatrimestre, así que lo deja pasar de nuevo.
Un día, gracias a un anuncio en Instagram, Pepita accede a la página web de mi empresa donde ofrezco clases particulares de inglés basadas en el método educativo innovador Flipped classroom.
Nada más entrar, Pepita lee que el modelo educativo que ofrezco dista mucho del tradicional. También los motivos: no creo en él porque cuando fui joven (como ella ahora) perdí mucho tiempo y dinero y seguía sin poder mantener una conversación (¡lo que a mí me pasa!- habrá pensado Pepita). [Identificación del problema]
Justo debajo le cuento cómo de importante es este idioma para su futuro y las consecuencias que tendrá: perderá muchísimas oportunidades, tanto sociales como laborales. Le presento una serie de escenarios, que ya Pepita había pensado en otras ocasiones- o no-, pero ahora siente una mayor preocupación. [Agitación]
Seguidamente, le indico del método educativo que ofrezco: yo no seré su profesora, sino su guía. Aprenderá fuera de clase con unos contenidos a los que le voy a dar acceso y dentro aprenderá de forma dinámica e interactiva. La obligación de aprender se convertirá en un deseo. [Solución]
Además, le muestro la experiencia de mi antiguo alumno Josico, quien gracias a mis clases ha conseguido tener un dominio del inglés muy elevado y ahora trabaja como periodista en UK. Este testimonio lo presento con un vídeo comparativo del primer día de Josico en clase y el último día, demostrándole a Pepita los buenos resultados que obtendrá si hace uso de mi servicio. [TESTIMONIO]
Luego le presento características más detalladas de mi curso: número de personas por clase, quién soy y por qué seré la persona que solucione su problemón del inglés, por qué utilizo este método y qué beneficios ofrece… [OFERTA]
Finalmente, en mi página web aparecen los planes de pago que ofrezco, las financiaciones posibles… ¡Y aun encima le digo que si en un mes no sabe desenvolverse con el inglés, le devuelvo todo el dinero invertido!
¡A Pepita le ha faltado tiempo para clicar en el plan que más le conviene y el lunes empieza sus nuevas clases! Todos felices, ¿no?
Sin lugar a dudas, la fórmula PASTOR aplicada en los textos comerciales, tras haber definido la audiencia e investigado el mercado, podrá traducirse en un impulso en las ventas de tu negocio y, por ende, de los beneficios. Además, mejorará la imagen de marca de la empresa, incrementará la confianza de cliente respecto al producto, aumentará el alcance de tu website y reducirá la tasa de rebote.
Si no has puesto todavía en práctica la Fórmula PASTOR o cualquiera de las mencionadas, ¿a qué esperas? ¡Estás perdiendo cantidad de oportunidades!
¡Gracias por leernos! Si no quieres perderte el próximo post, no te olvides de suscribirte a nuestra Newsletter. ¡Hasta la próxima entrega! 🙂